Nous savons que les compagnies aériennes vendent parfois plus de billets qu’il n’y a de sièges sur leurs vols. Si tous les passagers ayant réservé une place se présentent à l’enregistrement, ces compagnies aériennes essaient de convaincre certains d’entre eux de prendre le vol suivant. Les données indiquent qu’environ 1 % des passagers aériens se retrouvent dans cette situation aux États-Unis.
Modéliser l’overbooking
Les compagnies aériennes expliquent généralement qu’un certain nombre de passagers risquent de ne pas se présenter à l’enregistrement et que la surréservation leur permet d’anticiper ces désistements. C’est également le point de vue exprimé par les auteurs des très nombreux articles publiés sur le sujet. Dans un récent article, nous essayons d’élaborer une théorie alternative et complémentaire.
Jeff Ely, l’un de mes directeurs de thèse à Northwestern, Toomas Hinnosaar (Collegio Carlo Alberto, Turin), un ancien camarade de classe, et moi-même avons essayé de modéliser la stratégie idéale qui permettrait aux compagnies aériennes de maximiser leur profit. L’élément nouveau que nous apportons aux théories existantes est que les consommateurs ne connaissent pas à l’avance la somme exacte qu’ils sont prêts à payer pour un vol donné.
Vendre des billets à l’avance est donc une bonne stratégie pour la compagnie aérienne, qui peut être tentée de surréserver le vol en vendant plus de billets qu’il n’y a de sièges. Les billets achetés à l’avance deviennent alors des « options de vol » ; à la date du vol, certains passagers choisiront de s’enregistrer tandis que d’autres céderont leurs sièges en échange d’une compensation versée par la compagnie aérienne.
Pour convaincre les passagers d’acheter leurs billets à l’avance, les compagnies aériennes augmentent les prix des billets à mesure que la date du vol approche, un comportement que nous observons sur de nombreux marchés du transport aérien.
Nous avons élaboré notre théorie en nous fondant sur l’hypothèse d’une société monopolistique qui n’est soumise à aucune concurrence. Bien que la plupart des lignes aériennes fassent l’objet d’une certaine concurrence, nous estimons que cette dernière est souvent imparfaite (pour la simple raison que chaque transporteur propose des services, horaires, appareils, etc. très différents, par exemple). Les principales idées que nous développons ont donc une chance d’être applicables plus généralement.
Nous savons que certaines compagnies aériennes demandent aux passagers quelle somme ils seraient prêts à accepter pour renoncer à leur siège, et qu’elles utilisent, de fait, un système de vente aux enchères pour déterminer le prix de rachat des billets en surréservation.
Ces enchères semblent être la meilleure façon d’indemniser les passagers qui n’ont pas pu embarquer.
Les mécanismes économiques des soldes
J’ai utilisé ces mêmes mécanismes dynamiques pour élaborer, dans le cadre d’un autre article, une nouvelle théorie expliquant les variations de prix ou les soldes en se basant sur les valeurs perçues, qui correspondent au prix que les consommateurs sont prêts à payer pour un produit donné à un instant T.
Le modèle de référence, traditionnellement utilisé, estime que le prix optimal du vendeur ne varie pas et reste constant sur la durée. Dans cet article, je démontre qu’une variation aléatoire de la valeur perçue au fil du temps entraîne une fluctuation des prix optimaux. Les prix peuvent être très élevés à certaines dates et « soldés » de manière temporaire à d’autres.
Une fois que vous avez accepté l’idée que les gens ne connaissent pas nécessairement à l’avance la somme qu’ils sont prêts à payer pour un produit, la nécessité d’organiser des soldes sur vos produits devient évidente.
J’ai testé cette théorie sur des biens durables, qui sont intéressants dans la mesure où les consommateurs ont la possibilité de choisir le moment auquel ils achètent le produit. En effet, un seul bien durable est généralement suffisant. Le fait que les clients n’aient besoin que d’un seul exemplaire facilite l’élaboration des détails de la théorie, mais l’idée semble s’appliquer à la plupart des situations où les clients ont la possibilité de choisir le meilleur moment pour procéder à leur achat.