Gracias a las emociones conseguí dinero para mi investigación

Algunos piensan que las emociones no tienen cabida en las conferencias científicas. Suponen que la ciencia es, ante todo, una actividad racional e intelectual que no debe degradarse por las emociones. Estas opiniones me recuerdan a una escena de la película El nombre de la rosa, obra maestra de Jean-Jacques Annaud, basada en la novela homónima de Umberto Eco.

Esta transcurre en el scriptorium, donde los monjes se afanan en transcribir e ilustrar libros sagrados. En un momento, a uno de ellos se le cruza un ratón y, asustado, deja caer estrepitosamente una pila de libros. Un compañero se ríe al presenciar la escena, pero el anciano Jorge de Burgos lo reprende severamente. El venerable afirma que la risa no tiene cabida en el monasterio y que los hombres, al reír, transforman sus caras con muecas, como los monos. Guillermo de Baskerville le rebate, defendiendo que la risa es propia del hombre y que, de hecho, los monos no ríen.

El afecto heurístico

Efectivamente, la risa y las emociones son consustanciales a la condición humana. Las personas no somos meros sujetos intelectuales sino, ante todo, seres emocionales. De hecho, tomamos decisiones según las emociones y, después, las justificamos empleando la razón.

A principios de los años 80, Baruch Fischhoff realizó un extenso trabajo sobre esta materia. Propuso que nuestra mente busca atajos emocionales para acelerar la toma de decisiones porque la racionalización conlleva demasiado tiempo. Si ante la amenaza de un animal salvaje nos detuviéramos a valorar de forma racional las posibilidades que tenemos, estaríamos muertos antes de terminar de hacerlo. En cambio, el miedo nos incita automáticamente a huir.

Tomar las decisiones desde el corazón es una forma mucho más rápida de llevar a cabo ese balance de beneficios y riesgos, independientemente de la objetividad y la racionalidad. A estos atajos mentales Fischhoff les dio el nombre de afectos heurísticos.

Inspirando cambios en las audiencias

Toda presentación científica debería llevar aparejado un propósito concreto. En términos generales, este es inspirar un cambio en la forma de pensar de la audiencia. Se trata de modular su opinión, trasladándola desde un punto al inicio de la presentación hasta otro punto al finalizar.

En una conferencia de un congreso científico, podría buscarse que la audiencia observe un problema desde otra perspectiva o conseguir nuevas colaboraciones. Para lograr ese cambio es imprescindible un alto grado de persuasión.

Aristóteles sostenía que para persuadir a través de los discursos es necesario considerar tres elementos: logos, ethos y pathos. Con logos, hacía referencia a la parte intelectual del discurso, a mostrar y transferir conocimientos. Compartir información nos conecta con los otros, si bien a un nivel insuficiente para lograr la persuasión.

Al logos, Aristóteles añadía el ethos, la ética. Es más fácil dejarse persuadir por alguien que consideramos ético que por alguien que no lo es. También se refería al prestigio personal y al del lugar donde se lleva a cabo el discurso. Es más persuasiva una persona muy reconocida hablando en un gran escenario que un desconocido que habla ante un grupo reducido.

Un ejemplo ilustrativo es el experimento del violinista Joshua Bell. El Washington Post quiso probar qué ocurriría si el músico tocaba en una estación de metro en Washington DC.

La inmensa mayoría de viajeros pasó de largo. Solo una mujer se detuvo a escuchar al músico. Había reconocido a Bell y sabía que era uno de los mejores violinistas del mundo. De hecho, un mes antes ¡había pagado 100 dólares por una entrada para uno de sus conciertos! ¿Por qué no consiguió Bell persuadir a los viajeros de que se pararan a escuchar? Le faltaba el ethos.

Por último, Aristóteles defendía la necesidad de considerar las emociones (pathos) en la persuasión. La palabra emoción proviene del latín emotio, “aquello que se mueve”. Es decir, son las emociones las que nos mueven, las que nos hacen cambiar.

Cualquier tipo de emoción sirve para conectar con la audiencia y establecer puentes que permitan la trasmisión de conocimientos e inspirar cambios. Además de las emociones básicas (alegría, tristeza, asco, miedo e ira), existen otras: ternura, empatía, sorpresa, anticipación, ilusión y esperanza.

Algunas funcionan mejor que otras dependiendo del contexto y el carácter del ponente. En la política funciona muy bien el miedo, mientras que en la ciencia funciona muy bien el humor. En una presentación científica se pueden incluir emociones de muchos modos, pero el mejor es contar historias, anécdotas y experiencias. A las personas nos fascinan. Por ese motivo leemos novelas, vamos al cine y al teatro, e incluso podemos pasarnos un fin de semana tragando un maratón de series por televisión.

Un ejemplo cercano

Existen múltiples ejemplos de presentaciones eficaces que han utilizado las emociones, pero me voy a quedar con uno muy cercano: el mío.

Hace tres años fui invitado a impartir una conferencia en unas jornadas sobre el aceite de orujo de oliva y la salud. Me propuse conseguir financiación para mi investigación de algunos de los industriales del sector. Para persuadirlos, empleé la empatía y la esperanza. Me solidaricé con la lamentable situación del sector tras la alerta sanitaria del año 2001, que provocó la inmovilización de todo el aceite de orujo del mercado español. Aunque más tarde se demostró que la medida había sido desproporcionada, los precios se desplomaron y varias empresas cerraron.

Además, les mostré que era esperanzador que el aceite de orujo pueda considerarse un aliado para la salud dada su composición en sustancias bioactivas. Al terminar la charla, mantuve una reunión con algunos de los asistentes y, antes de un año, ya estaba trabajando con su financiación.

Las emociones son intrínsecamente humanas y facilitan el encuentro entre las personas. Incorporándolas en nuestros discursos podemos conseguir cambios importantes en las audiencias, que mejoren las vidas de los que nos escuchan y de otros sobre los que ellos puedan influir.

En palabras de Maya Angelou, escritora estadounidense y activista por los derechos civiles:

“La gente no recordará lo que dijiste, la gente no recordará lo que hiciste, pero la gente nunca olvidará cómo la hiciste sentir”.