Le jardin des entreprenants

« Les copains d’abord » : ces relations qui aident à traverser les tempêtes

Atelier Filt.

Il faut se défier de l’affectif, car l’industrie n’est pas un monde de « bisounours », dit-on. Pour Jean‑Philippe et Catherine Cousin, ce sont au contraire les relations avec le personnel, les clients et les fournisseurs qui sont au cœur du modèle de management. Leur entreprise est efficace, réactive et étonnamment résiliente.

Loin des parts de marché qu’on s’arrache, certaines entreprises, souvent de taille modeste, cherchent de nouveaux débouchés à des savoir-faire très spécifiques, sans que cela puisse vraiment s’appeler un marché. Cela suppose une curiosité, une force de conviction et une capacité d’adaptation hors normes : il faut honorer les beaux contrats quand ils arrivent et faire sans s’ils viennent à disparaître. Se développer avec de tels à-coups ne va pas de soi.

L’entreprise normande Filt fait partie de cette catégorie d’entreprises. Centenaire, elle fabriquait d’abord des filets de pêche et différentes tresses de marine, et développe aujourd’hui de multiples produits (filets, hamacs, filets à provisions, mèches de bougies…) pour des secteurs très variés, y compris la puériculture.

De son côté, après une expérience entrepreneuriale menée avec sa femme Catherine, qui se solde en 1999 par un dépôt de bilan, Jean‑Philippe Cousin, ingénieur textile à Lille, apprend que Filt cherche un dirigeant salarié. Lors de son entretien d’embauche, il s’enthousiasme pour la société et propose au propriétaire, un expert-comptable, de la racheter… quand il en aura les moyens. Après un long silence, l’idée fait son chemin et il prend pied chez Filt, fort de son expérience précédente que lui et sa femme considèrent comme très formatrice :

« Depuis, nous avons pris l’habitude de nous remettre en cause en permanence et de conserver un esprit de survie, même quand tout va bien : à chaque instant, nous pouvons tout perdre sur les marchés que nous avons gagnés… »

L’esprit de conquête

Jean‑Philippe Cousin décide de développer l’export. Cela permet de conquérir des marchés sans mettre en danger la trésorerie : si en France l’entreprise est payée à 60 jours après livraison, à l’international, elle est payée avant de livrer.

Rainbow tonga.

Il participe à des salons où il obtient plusieurs centaines de contacts avec des acheteurs et intermédiaires du monde entier. Des relations très personnalisées sont nouées avec ceux qui concluent. Il refuse de vendre aux grandes surfaces avec lesquelles les relations sont impersonnelles et les marges ridicules. Les résultats sont au rendez-vous et, par exemple, un filet porte-bébé rencontre un franc succès au Japon, où ce système léger et solide convient à merveille à des mamans plutôt fluettes et des bébés costauds.

Ingénieur passionné, Jean‑Philippe Cousin perfectionne ses machines, là encore, en proximité avec ses opérateurs. Ils dessinent leurs idées sur un carton d’emballage, qu’ils apportent à l’usineur, au mécano-soudeur ou à l’électricien, avec lesquels ils ont des relations personnelles. Pour faciliter les reconfigurations de l’atelier, les machines sont mises sur roulettes… En revanche, les fournisseurs sont interdits de séjour pour éviter qu’ils diffusent ces innovations à leurs clients.

Bâtir sur des relations authentiques

Le souci d’établir des relations authentiques se retrouve dans la gestion du personnel. Jean‑Philippe Cousin :

« Quand je recrute quelqu’un, je choisis des gens qui ne me ressemblent pas. C’était déjà le cas avec mon épouse qui est très créative, tandis que ma formation m’a rendu trop cartésien. Nous embauchons souvent des personnes ne venant pas du textile, par exemple un technicien venant de l’imprimerie, qui demande du sens de l’observation, de la minutie et du calme ; ou un ancien boulanger qui a acquis une grande rigueur pour le nettoyage et l’entretien. »

Catherine Cousin :

« Nous employons également des personnes handicapées. Deux jours par semaine, elles nous apportent une joie de vivre et une énergie incroyables. »

Des couturières à domicile peuvent choisir le temps qu’elles consacrent à Filt, qui leur confie une machine à coudre ultra-moderne avec tout l’équipement.

Cette richesse des relations a sans doute permis à Filt de survivre à un terrible à-coup.

Branle-bas de combat face à la tempête

En 2011, alors qu’une grosse commande du Japon venait de gonfler le carnet de commandes, la radio annonce la catastrophe de Fukushima. Faut-il lancer la production ? Le client va-t-il maintenir sa commande ? Bonne surprise, c’est le cas. Mais c’est en fait par souci d’honorer sa parole. Croulant ensuite sous les stocks, il ne commandera plus rien. Cela fait perdre 30 % du chiffre d’affaires et le président de Filt prépare un tableau des indemnités de licenciement de tous les salariés. C’est logique pour un expert-comptable, mais Jean‑Philippe et Catherine Cousin lancent le branle-bas de combat. Jean‑Philippe Cousin :

« J’ai joué franc-jeu avec le personnel, mais par chance, plusieurs ont pris leur retraite cette année et notre chef d’atelier a suivi sa femme à Marseille ; nous avons évité un plan social, avec seulement quatre jours de chômage technique. Les banques nous ont fait confiance et accordé des autorisations de découvert ; je leur rendais des comptes tous les mois. Nos fournisseurs, qui avaient apprécié notre comportement lors de notre dépôt de bilan, ont mis à notre disposition les bobines de fil, ne les facturant que lorsqu’elles étaient utilisées. Des clients français ont payé immédiatement au lieu de régler à 60 jours et me demandaient même de combien j’avais besoin. »

Dans le secteur dévasté du textile, ceux qui restent ont l’instinct de survie et se serrent les coudes, comme les marins de la chanson de Brassens. Jean‑Philippe finit d’acquérir Filt en 2016 et en devient président et Catherine directrice générale.

Sacs et ressacs

Peu après ce choc, une cliente de Californie les informe que les sacs en plastique viennent d’être interdits, et qu’on voit apparaître des filets à provisions, ceux-là même qui avaient fait la prospérité de l’entreprise dans les années 1970, mais que l’apparition des sacs plastiques avait ringardisés. Ils bondissent sur l’opportunité et Catherine conçoit des sacs aux couleurs attractives. Cependant, le savoir-faire traditionnel a disparu de l’usine, pour un produit plus technique qu’on ne l’imagine. Par bonheur, une retraitée de l’entreprise qui avait ce savoir-faire est retrouvée et revient pour le transmettre, et c’est la fête.

Chaque filet est signé par la personne qui le réalise. Bientôt, un QR Code permettra à l’acheteur de visionner, avec son smartphone, une vidéo de celle qui a fait le sac. Valoriser les personnes, toujours.

Filt a obtenu le label « Entreprise du patrimoine vivant », très prisé à l’étranger, et tous en sont très fiers. Le terme est ici particulièrement adapté, tellement l’entreprise vit et rayonne.

Effet d’échelle et sens

Ce modèle de management ne lui permet pas de grandir beaucoup au-delà des 26 membres actuels : Catherine veut connaître les prénoms de tous les enfants du personnel et Jean‑Philippe pouvoir débouler dans son atelier après avoir eu un client en disant : « Les gars voilà ce qu’on va faire ! » C’est cela, pour eux, les sources du sens et de l’efficacité.

Pour en savoir plus : Filt : tisser les fils de l’exportation.